Covid19 – Redémarrage de business, capitalisez sur vos forces !

Votre organisation a été bouleversée par la crise sanitaire, et vous faites face à une baisse de votre activité et de votre niveau de trésorerie.

Chaque entreprise s’appuie sur une cellule de crise qui doit répondre à ces enjeux tout en anticipant la reprise d’activité, avec souvent des incertitudes sur les capacités de production, la mobilisation des ressources humaines et la demande future.

A court terme : Back to basics!
Avant même de sécuriser son chiffre d’affaire il est nécessaire de le relancer et de se concentrer sur les actions ayant un ROI le plus rapide. Et pour cela un retour au basic est essentiel : une étude rapide du pipeline permettra de prioriser vos affaires et calibrer en face votre force de vente. Une réorganisation et un ajustement de votre force commerciale est indispensable : la capitalisation des efforts sur les clients dynamiques aidera à une reprise plus rapide.
La réorganisation de la force commerciale passe notamment par une re segmentation des marchés et un ajustement des périmètres définis dans le passé. Cet ajustement signifie aussi la revue des objectifs de l’équipe (collectifs et individuels) et la mise en place de nouveaux indicateurs.
Un autre élément important est la nécessité de refaire des formations rapides liées aux techniques de vente, et de mettre en place des outils tels que des argumentaires ciblés et adaptés au contexte actuel afin de renforcer la performance commerciale des équipes.
En bref, le pilotage serré et minutieux est clé dans la phase de redémarrage.
Une fois le chiffre d’affaires sécurisé, quelques réflexions seront à prévoir en matière de stratégie commerciale : adaptation et évolution de l’offre, stratégie de prix, méthodes de travail et organisation…

Par Louis Bechaux, Consultant Senior